Πώς να δημιουργήσετε κατάρτιση πωλήσεων

Η κατάρτιση των πωλήσεων είναι απαραίτητη για τον σχηματισμό των χαρακτηριστικών και δεξιοτήτων των αποτελεσματικών πωλητών. Τα αποτελέσματα των εργασιών των εργαζομένων που φέρνουν χρήματα στην επιχείρηση εξαρτώνται σε μεγάλο βαθμό από την ποιότητα της κατάρτισης. Κατά την κατάρτιση πωλήσεων, οι συμμετέχοντες αναπτύσσουν δεξιότητες για την επαφή με τον πελάτη, τον εντοπισμό των αναγκών και την εργασία με αντιρρήσεις.

Καθορίστε σαφώς τον σκοπό και το θέμα της μελλοντικής κατάρτισης. Αποφύγετε κοινές ιδέες και υπερβολικά ευρείες περιοχές μελέτης. Θυμηθείτε ότι ο κύκλος των ζητημάτων που συζητήθηκαν θα πρέπει να αντιστοιχεί στον χρόνο που αφιερώνεται στην εκπαίδευση. Εάν έχετε την ευκαιρία να πραγματοποιήσετε μια πλήρη οκταώρητη εκπαίδευση πωλήσεων, ως μέρος της κατάρτισης για τους διαχειριστές, μπορείτε να επεξεργαστείτε τέλεια ένα από τα στάδια των πωλήσεων ή να κατανοήσετε τα χαρακτηριστικά κάθε φάσης της συμφωνίας για αρχάριους.

Η κατάρτιση πωλήσεων πραγματοποιείται όχι μόνο για νέους υπαλλήλους αλλά και για έμπειρους πωλητές. Μερικές φορές οι υπεύθυνοι κατάρτισης σε μια ενεργή μορφή δεν προσφέρουν τόσο νέες γνώσεις και δεξιότητες όσο μια θετική στάση απέναντι στο μελλοντικό έργο. Στο τέλος της εκπαίδευσης, οι συμμετέχοντες αισθάνονται μια αύξηση της δύναμης, της κίνησης και της επιθυμίας για την επίτευξη υψηλών αποτελεσμάτων στην εργασία τους. Εάν ο στόχος σας είναι να αποκαταστήσετε το αγωνιστικό πνεύμα των πωλητών, αφιερώστε το μεγαλύτερο μέρος της εκπαίδευσής σας σε παιχνίδια και δημιουργικές αποστολές, αντί να υποβάλλετε νέο υλικό.

Η εκπαίδευσή σας πρέπει να έχει σαφή δομή. Στην αρχή του μαθήματος, είναι απαραίτητο να καθιερωθεί επαφή με τους συμμετέχοντες και να επιτευχθεί επαφή μεταξύ των μαθητών. Χωρίς κάποιο βαθμό εμπιστοσύνης, δεν θα είναι σε θέση να ανοίξουν για να εξασκήσουν δεξιότητες κατά τη διάρκεια παιχνιδιών ρόλων. Μπορείτε να εξοικειωθείτε με τις μικρές παρουσιάσεις κάθε συμμετέχοντα. Να είστε βέβαιος να συγκεντρώσει τις προσδοκίες των διαχειριστών πωλήσεων. Είναι σημαντικό να γνωρίζουμε πώς αντιπροσωπεύουν τη μελλοντική κατάρτιση και ποια αποτελέσματα θέλουν να λάβουν από αυτήν. Ταυτόχρονα, θα στρέψετε την προσοχή του κοινού και θα συμβάλλετε στη σωστή στάση.

Εναλλαγή διαφορετικών ομάδων και μεθόδων συνεργασίας με το κοινό. Δεν μπορείτε να υποβάλετε νέο υλικό σε λειτουργία μονόλογου για μεγάλο χρονικό διάστημα. Μετά από 15 λεπτά, μόλις κουραστείτε να ακούτε. Μετά από μια σύντομη διάλεξη, οργανώστε μια συζήτηση ή δώστε αναθέσεις στους συμμετέχοντες στην κατάρτιση πωλήσεων. Οι εκπαιδευόμενοι για την άσκηση υλικού κατά την κρίση σας μπορούν να χωριστούν σε ομάδες.

Χρησιμοποιήστε διαφορετικούς τρόπους παρουσίασης υλικού: προφορικά, σε ένα διαδραστικό πίνακα, χρησιμοποιώντας ηχογραφήσεις ή βίντεο. Δώστε στους συμμετέχοντες ένα διάλειμμα. Αυτό δεν πρέπει να είναι ένα μεσημεριανό διάλειμμα ή ένα διάλειμμα καπνού. Η ξεκούραση μπορεί να είναι με τη μορφή σύντομης προπόνησης. Στο τέλος της εκπαίδευσης, λάβετε πληροφορίες από τους διαχειριστές πωλήσεων. Τελειώστε τη σύνοδο με θετική σημείωση, σημειώστε τα επιτεύγματα καθεμιάς από την ομάδα.